智慧城市解決方案設計的痛點(diǎn)，潛規則，以及未來(lái)的出路

方案設計不是一個(gè)新話(huà)題，但凡做過(guò)項目的人，都知道解決方案設計至關(guān)重要。

我說(shuō)說(shuō)個(gè)人的體會(huì )。

第一，2012年，我們一行正在珠海參加智慧城市大會(huì )，在回來(lái)的路上，項目經(jīng)理與甲方的電話(huà)溝通中透露，我們的方案被甲方給了競爭對手。

這件事情告訴我們一個(gè)潛規則，那就是：甲方是認實(shí)力的，而不是認方案設計的。

方案設計做得再好，最終，因為與甲方關(guān)系的原因，多種不同公司提供的方案設計都流落到了同一個(gè)或兩個(gè)競爭對手手上。

聽(tīng)說(shuō)過(guò)：一個(gè)幾千萬(wàn)的項目會(huì )招致上千家公司應標嗎？慘敗的何止一家？

顯然，拼方案是不行的。拼的是關(guān)鍵人有多么認可你的公司，愿意邀請你入圍？

第二，2014年，參加某國際知名品牌公司進(jìn)入中國二十周年的慶�；顒�(dòng)，期間，各路專(zhuān)家分享了不同的大型市政項目里面，他們的專(zhuān)家顧問(wèn)團是如何發(fā)揮作用的？如何把產(chǎn)品設計到方案里面去的？

這件事情告訴我們一個(gè)潛規則：那就是甲方關(guān)系很重要，但是，決定用不用你的產(chǎn)品的是專(zhuān)家顧問(wèn)、那個(gè)決定能把你的產(chǎn)品設計到方案之中的關(guān)鍵決策人。

第三，2015年，某項目費時(shí)半年無(wú)法落地，作為董事長(cháng)的首席智慧城市專(zhuān)家，單刀赴會(huì )，與前方團隊一道拿下了某省全域智慧旅游項目。在第三次去到某省時(shí)，簽署了省級的四方戰略合作協(xié)議，來(lái)了不少旅游行業(yè)非常資深的專(zhuān)家。

這件事情告訴我們一個(gè)潛規則：非常專(zhuān)業(yè)的方案提供商好多時(shí)候只能當教練或陪練，落地還是取決于在方案設計之外的、更加關(guān)鍵的、影響項目進(jìn)程的關(guān)鍵人，要看他是否認可您帶來(lái)的除了方案設計之外的其它解決方案？

道理很簡(jiǎn)單，現在能把方案設計做得很漂亮的公司越來(lái)越多了，大家很難分清伯仲。但是，決策人知道他要什么？

第四，2018年，某專(zhuān)家說(shuō)，他一年出了700多套方案，一個(gè)項目落地的都沒(méi)有！

我們姑且不去評論和考究那些方案設計做得怎么樣？但是，之前的確有方案經(jīng)理當眾對市場(chǎng)部的人員咆哮：一年做了一百個(gè)方案，一個(gè)項目也沒(méi)有落地。

方案部的技術(shù)經(jīng)理、項目經(jīng)理長(cháng)期處于奔波之中，或是不少公司的真實(shí)寫(xiě)照。這里面說(shuō)明一個(gè)潛規則：方案多不一定能拿下項目。

關(guān)鍵是你的方案是不是獨一無(wú)二的，或者說(shuō)，總有別人沒(méi)有的獨到之處。

第五，總體而言，閱讀了許多方案，對接了許多方案，但是，絕大多數的方案設計都是針對自家公司的產(chǎn)品來(lái)設計的。

這里面說(shuō)明一個(gè)潛規則：方案設計都是為了把產(chǎn)品賣(mài)出去，真正把需求深度挖掘，針對不同的需求能按照場(chǎng)景設計出來(lái)不同的方案的強大的公司，還是不多見(jiàn)的。

然而，市場(chǎng)是殘酷的。

甲方要求的是：你的解決方案要幫助他們解決現存的問(wèn)題、痛點(diǎn)和難題。

第六，近年來(lái)，隨著(zhù)智慧城市建設的深入推進(jìn)，許多公司的總體生存狀況其實(shí)并不樂(lè )觀(guān)，項目做了一個(gè)，下一個(gè)在哪兒？問(wèn)題困然許多高層的企業(yè)決策人。

這里面說(shuō)明一個(gè)市場(chǎng)潛規則：你的公司必須有長(cháng)期承攬項目，實(shí)施和交付項目的能力，僅有方案設計能力是不夠的。

這就回到開(kāi)頭我說(shuō)的，要整合資源，打造社群，服務(wù)于方案設計全鏈條。也就是說(shuō)，用社群和全鏈條的資源，去化解你、你的公司、你的項目和你的未來(lái)面臨的種種挑戰和難題。

這是一個(gè)新的篇章。